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上傳日期：2018年12月28日 作者：上海騰凱融資租賃有限公司（官網(wǎng)） 來源：admin

1.行業(yè)內(nèi)標桿企業(yè)，汽車融資租賃狀況。

我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)分析一定要關(guān)注歐美市場一些數(shù)據(jù)，還有行業(yè)內(nèi)的標桿企業(yè)。歐美融資租賃只有直租，沒有回租，所以今天很多國外數(shù)據(jù)都是指直租。
我們看到美國最近十年融資租賃滲透率持續(xù)增長，美國新車銷售融資租賃滲透率2016年到了31%。
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從圖中看出越是高檔品牌，融資租賃滲透率越高。另一方面，美國融資租賃客群資質(zhì)比購買中低檔車型的客群要好，經(jīng)濟收入要高。反觀國內(nèi)市場，目前融資租賃以刺激消費為主，要達到高檔客戶傾向于選擇融資租賃的階段，可能還需要5-10年才能實現(xiàn)。

2.歐美與中國的汽車消費購買方式的差異性

歐洲融資租賃滲透率，現(xiàn)在超過40%，相對較美國，還是低一些。在北美全區(qū)，融資租賃模式已成為最普通的購車模式之一，反觀我國內(nèi)滲透率雖然低，但融資租賃已逐漸被廣大消費者所接受，未來將成為主流車選擇的方式。

3.日本汽車融資租賃行業(yè)的簡況
圖表信息是2008年的公開數(shù)據(jù)，2016年歐力士的租賃汽車量已增長到了120萬臺，比2008年增長了一倍。

日本的直租業(yè)務(wù)已經(jīng)做到全部流程化，流程標準化和精細化了。日本有個“全員勞動生產(chǎn)率說法”，就是只有當一個企業(yè)擁有超過400臺車之后，他的直租業(yè)務(wù)才會有比較好的盈利性。就是如果企業(yè)員工數(shù)量是100人，那么對應(yīng)的車輛資產(chǎn)量應(yīng)該就要超過40000臺。

所以，用100人去管理這40000臺車，既要獲客、又要做風險管理和服務(wù)等一系動作，其實挑戰(zhàn)是非常大的，所以必須要求企業(yè)的業(yè)務(wù)流程一定完全標準化、流程化和信息化。

4.中國汽車銷量及汽車金融年度新增臺數(shù)

去年整車銷量2823萬臺，乘用車2498萬臺，去年的汽車金融貸款大概是1100萬臺，去年直租數(shù)量由于行業(yè)目前還沒有一個統(tǒng)計渠道，預(yù)測大概是30到50萬臺左右。

5.中國汽車流通行業(yè)格局

目前汽車流通行業(yè)的格局情況量：全國4S店的25000家左右，平行進口車大概3000家，二網(wǎng)大概60000家。其中一線二線城市，4S店占主導地位，三線四線五線城市，二網(wǎng)占主導地位。

圖中顯示，國內(nèi)最近幾年的新車銷售重心一直在下移。2007年以前，三線四線城市汽車銷售比重只占三分之一，到2017年時已經(jīng)上升到了三分之二。所以汽車銷售環(huán)境的變化，汽車金融的發(fā)展也會要相應(yīng)的變化。

目前我們大的銀行和汽車金融公司，更多的在一二線城市，一二線城市4S店也非常多，但是新車銷售占比是在下降的，相反三四五線城市的銷售占比在持續(xù)上升。

三四五線城市，4S店的數(shù)量比較少，只占到56%左右，所以它新車車源的供應(yīng)，汽車金融的供應(yīng)都是不充分的。

汽車直租成為汽車新零售的突破口，所以我們看到很多融資租賃公司，紛紛搶占三四五線汽車銷售市場和汽車金融市場的直租市場，第三方資本紛紛在三四五線城市開設(shè)，汽車直租連鎖店，用這種小型的標準化的店去銷售直租車輛，也是汽車新零售最好的落地方式。

為什么是汽車直租？因為汽車直租的風險天然的要比回租低，欺詐的風險相對更低，一是欺詐者會觸犯欺詐罪，二是目前二押公司普遍不收直租車輛。

6.中國的汽車直租業(yè)務(wù)的目標客群

直租模式這為什么能非常好的契合了歐美目標客群的需求？其最核心的優(yōu)勢就是換車方便。

國外在融資租賃領(lǐng)域有一種方式叫“忠誠度計劃”，客戶合同到期后交回舊車，重新簽署新車合同，一般來是用舊車的殘值抵新車的首付款，如果再加上主機廠的補貼，效果非常好?！爸艺\度計劃”在國外融資租賃領(lǐng)域是非常重要一點。
目前我們中國直租業(yè)務(wù)市場的客群比較低端，質(zhì)量較差，其他客群的暫時未出現(xiàn)，與歐美高端客戶有顯的區(qū)別。但我認為這個是我國直租業(yè)務(wù)發(fā)展的必經(jīng)階段。

因為市場的發(fā)展與消費觀念密切相關(guān)，汽車消費觀有三個段，第一個階段是90幾年時認為汽車是一個大宗財產(chǎn)，2000年后認為汽車是消費奢侈品，而只有真正到了第三個階段認為汽車是一個種交通工具，直租的大發(fā)展才會真正到來，這也是國外經(jīng)驗證明的。

和汽車金融發(fā)展一樣，融資租賃業(yè)也會有由一個量變到質(zhì)變的過程。目前有幾家主機廠正在籌備融資租賃公司開展直租業(yè)務(wù)。

這和汽車金融2005年的局面一樣，業(yè)務(wù)開展一段時間后，主機廠開始重視：貼息、優(yōu)惠補貼，甚至是定制開發(fā)車型，只有到這個階段，行業(yè)才會進入一個高速發(fā)展的階段。直租市場目前的局面，還是剛剛開始，整個行業(yè)的發(fā)展剛剛拉開序幕。

7.汽車金融滲透率歷史及預(yù)測，汽車直租業(yè)務(wù)即將進入快速增長階段。

行業(yè)的預(yù)測：2017年回租的滲透率在43%，預(yù)計到2025年能達到55%，汽車直租業(yè)務(wù)即將進入快速增長階段，預(yù)計2025年滲透度將達到20%，也就是直租市場還有10倍的增長空間，所以直租市場目前基數(shù)，增長空間大。

8.汽車回租和汽車直租的區(qū)別

汽車直租是一種金融汽車業(yè)務(wù)，不是做資金業(yè)務(wù)，而是做得服務(wù)和資產(chǎn)業(yè)務(wù)，他的欺詐風險相對汽車回租較低。

9.汽車直租產(chǎn)品設(shè)計

現(xiàn)在市場上說得以租代購是，汽車直租產(chǎn)品的一種，而且是第一個階段的產(chǎn)品。長租合同到期后，客戶必須把車輛買走。做直租業(yè)務(wù)時，做以租代購風險會低一些，因為對資產(chǎn)的價格沒有很大的把握，所以盡量客戶要留購。

市場上直租產(chǎn)品了，融資租賃公司有自己的策略，比如給客戶有留購選擇權(quán)，國產(chǎn)車型不做，對保值率低的車型盡量不做，盡量降低自身的資產(chǎn)風險。所以基于這個階段的以租代購產(chǎn)品的特性，盡量不要給客戶有留購選擇權(quán)。

10. 汽車直租業(yè)務(wù)利潤

都說直租利潤很高，主要來自4個版塊，1是資金利息，2是服務(wù)收費，3是集采的折扣，4是殘值管理。集采方面，以日本歐力士為例，他們有很多的衍生開發(fā)，他們有8個自己二手車拍賣中心，加油站，維修廠，還有自己的聯(lián)名信用卡等，他們都能從中取得集采的折扣。

殘值管理方面，當融資租賃公司對車輛殘值有較大把握的時候，就可以給客戶留購選擇權(quán)，如果客戶退車后，從中就會有汽車重整價值和車輛殘值處理這兩塊利潤。

11.汽車直租業(yè)務(wù)全流程

我們可以看到汽車直租的整個業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)，要比汽車回租復(fù)雜的多，直租的工作量起碼是回租的3倍以上，但收益可能只有回租的2倍左右，這是行業(yè)現(xiàn)實，但也是行業(yè)護城河。

汽車直租行業(yè)的核心競爭力，是拼服務(wù)、流程化、標準化，信息化、效率等。如果未來有那么一家公司做到了，他的市場價值絕對是最有價值的。我相信未來10年中國肯定出現(xiàn)比日本歐力士體量更大的公司。

12. 汽車直租的采購渠道和銷售渠道

汽車直租采購的渠道方面，目前是4S店和主機廠集采，未來步定要以主機廠為主，因為這樣才能體現(xiàn)汽車直租的核心優(yōu)勢。

在車型方面市場上大多是標準車型，現(xiàn)在也開始始慢慢出來一些簡配車型。這也看出主機廠的多方面考慮，一是來自傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的壓力，區(qū)別4S店和融資租賃公司的車型，避免二者之間產(chǎn)生沖突。下一步，主機廠會化被動為主動，推出一些更適應(yīng)直租業(yè)務(wù)車型，取消一些華而不實的配置，加強車的控制裝制等等。

銷售渠道方面有直營門店、加盟店、多品牌汽車超市，二手車交易市場，將來還是會回歸到店內(nèi)，4S店將成為主要渠道之一。因為目前4S店是比較抵觸汽車直租業(yè)務(wù)，他們認為會搶了他們的生意。未來4S店會轉(zhuǎn)變這種觀念，會將汽車貸款及直租視為其最主要的銷售金融工具。

13. 汽車直租業(yè)務(wù)與二手車市場的良性循環(huán)

汽車直租業(yè)務(wù)的開展，將為二手車行業(yè)帶來最大量和最穩(wěn)定的車源，包括大量的準新車（12個月之內(nèi)的二手車）。將來直租業(yè)務(wù)做大了以后，主機廠一定程度上會有求于融資租賃公司，一方面是要求其固定集采新車，另一方面要求融資租賃公司不要在同一時間段同一城市投入太多的二手車，并且投入的車定價不能過低一定要跟新車的價格匹配。

14.目前中國汽車直租的主要參與者

騰訊、阿里、京東相續(xù)進入直租業(yè)務(wù)領(lǐng)域，大白汽車、花生好車、神州、易鑫陸續(xù)在線下大規(guī)模開設(shè)門店推廣汽車直租，阿里汽車的重心從“車秒貸”（汽車貸款）轉(zhuǎn)向“彈個車”（汽車直租）。

15. 汽車直租主體的渠道模式

總結(jié)來說，中國的汽車融資租賃業(yè)務(wù)將從回租為主循序漸進向直租的方向發(fā)展；回租是汽車金融業(yè)務(wù)，直租是金融汽車業(yè)務(wù)；回租是資金業(yè)務(wù)，直租是資產(chǎn)業(yè)務(wù)；直租業(yè)務(wù)的收益明顯高于回租，主要包括資金的利息、服務(wù)的價值、集采的折扣優(yōu)惠、資產(chǎn)殘值的收益。

未來十年，直租業(yè)務(wù)將有10倍的增長空間，將在2-3年后進入快速增長期；十年后，中國將出現(xiàn)資產(chǎn)規(guī)模很大的汽車直租公司。

汽車直租一定要做到業(yè)務(wù)全流程化、流程標準化、流程信息化，率先做到的企業(yè)將在未來的競爭中勝出。

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